ナリ実はGW中に「3日間で400点販売しました。」
こう言うと、
「広告費を大量に使ったの？」
「特別な商材だったの？」
「元々フォロワーが多かったの？」
と思われることがあります。
ですが実際は、一発のバズではなく、かなり地道な改善を積み重ねてきた結果でした。
そして今は、以前のように大量在庫を抱えるやり方ではなく、ほぼ完全予約制に切り替えています。
今回は、なぜ3日間で400点販売できたのか、そしてなぜ今の形に辿り着いたのかを書いていきます。
最初は在庫を抱えるスタイルだった
最初は普通に在庫を大量に保有して販売していました。
売れそうだと思った商品を大量に仕入れて、
Instagramに投稿して、LINEで案内して、売れたら発送する。
よくある物販の形です。
ですが、このやり方は当然リスクがあります。
・売れ残る
・キャッシュが減る
・倉庫を圧迫する
・新商品を試しづらい
・精神的な負担が大きい
特に小規模事業だと、在庫を抱えるストレスはかなり大きいです。
そこで数か月前から、「予約販売」に切り替えました。
予約販売に変えてから流れが変わった
今は、
・欲しい人を先に集める
・締切を決める
・数量をまとめて発注する
という流れにしています。
これに変えてから、この事業に関してはかなり経営が安定しました。
大量在庫を抱えなくていいので、キャッシュフローがかなり楽になります。
また、リアルタイムで反応を見ながら動けるので、
・どんなものが人気か
・どんな見せ方が反応がいいか
・どの価格帯が強いか
なども分かりやすくなりました。
結果として、無駄な仕入れがほとんどなくなりました。
Instagramのクリエイティブをかなり改善した
ナリ今回400点販売できた大きな理由の一つが、Instagramの改善です。
この卸事業では、特に「クリエイティブ」を重要視しています。
正直、最初は全然うまくいきませんでした。
ですが、
- 写真の撮り方
- 文字の入れ方
- 投稿デザイン
- スマホでの見やすさ
- 世界観
- 広告の出し方
などを細かく改善し続けました。
特に、「ただ投げやりで商品説明をする」のではなく、
「欲しくなる空気感を作る」「どうやったら目の前にいる人が欲しくなるか」
ということをかなり意識して改善に改善を重ねてきました。
例えば、
・大量発送の風景
・商品画像
・梱包風景
・実際に店舗で並んでいる様子
・実際に売れている空気感
など。
こういった投稿は、単純な商品説明よりもかなり反応が良かったです。
卸は“売れ続ける”と強い
ナリ卸販売の良さは、卸先で売れれば売れるほど、また追加で仕入れをしていただけることです。
つまりちゃんと売れる商材を扱えば、継続取引していただけるお客様がだんだん増えて売上も安定していきます。
つまり、継続的な循環が生まれます。
だからこそ、「卸先で売れやすい商材」にするために、かなり研究を重ねました。
・どんな商材が喜んでもらえるのか
・どんな価格帯が動くのか
・どんなテイストが卸先に合うのか
などを１年以上、ずっと研究してきました。
その積み重ねが、３日間で400点の販売に繋がりましたし、通常時も毎月かなりの量を販売できている結果につながったと思っています。
そして何より、卸先のお店にも喜んでもらえる。
「売れたのでまたお願いします」
と言っていただけることが増え、本当にこの事業をやってきて良かったと感じています。
爆発力は短期間では作れない
最近すごく感じるのですが、事業の爆発力というものは、短期間では作れません。
今回の数字も、突然作れたわけではありません。
約1年近く、地道に信頼を積み上げてきた結果です。
- 商品の改善
- 他社にはマネされにくい仕入れルート
- 投稿改善
- 導線改善
- 顧客対応
- 世界観作り
- 信頼作り
こういったものを積み重ねた結果、今回3日間で400点以上の販売に繋がりました。
特に仕入れルートに関しては相当な時間をかけてテストマーケティングもして開拓をしてきたので、競合にもまねされない強みもあります。
今年中には、この販売数をさらに倍にできそうな実感もあります。
しっかりと事業を育てながら、必ず達成したいと思っています。
色々な販売をしてきて感じた共通点
これまで私は、
・eBay
・国内プラットフォーム
・BASE
・ETSY
・実店舗
・B2B取引
など、色々な形で販売をしてきました。
ナリですが、最近改めて感じているのは、やっぱりどのプラットフォームでも共通点があるということです。
それは、「需要のある商品を選ぶこと」
そして、「なぜ私から買ってもらえるのか？」「自社ならではの強みを作ること」
さらに、「SNSなどのクリエイティブを通じて信頼を積み重ねること」
です。
これができると、かなり高い確率で売上は後からついてくる。
最近またそれを再確認しています。
無料戦略は本当に強い
また、どのプラットフォームでも、「無料戦略」はかなり有効だと感じています。
例えば実店舗では、
・口コミを書いてくれたらプレゼント
・Instagram投稿をシェアしてくれたら特典
など。
こういった施策はかなり効果があります。
eBayでも同じです。
他社ではやっていない特典を積み重ねて、
「ここから買った方が得」
と思っていただけるようにする。
その積み重ねが、後から大きな差になります。
最初から正解を見つけるなんてできないので、失敗をしながらどんどん改善を重ねていくことに尽きます。
小規模だからこその“見せ方”がある
個人的にかなり重要だと思っているのが、「何者かをしっかり見せること」です。
やはり、得体の知れないショップや会社から、人は簡単には買いません。
だからこそ、
・実績
・発送風景
・制作風景
・リアルな写真
などを積み重ねることが大事です。
例えばeBayでも、プロフィール欄に実際の発送写真を載せるだけで、かなり印象が変わります。
小規模ショップほど、こういう地道な見せ方が重要です。
逆に、大手ショップの真似をそのままするのは危険だと思っています。
大手と小規模では、
見せ方も、
書き方も、
顧客対応も、
全く違います。
小規模だからこそ、
「この人から買いたい」
と思ってもらう必要があります。
そのためには、
写真一枚、
文章一つ、
返信一つまで、
かなり大事になってきます。
売上だけを見ると危険なこともある
最後に、これは物販をやっていてかなり感じることですが、
「売上が高い＝安全」
ではありません。
特に粗利率が低いビジネスは、少し在庫を抱えるだけで、バランスシートがかなり悪化しやすいです。
売上は高いのに、実際は利益がほとんど残っていない。
こういう状態は本当に危険です。
売上が大きいと、入金も増えるので、錯覚しやすいのですが、
実際には、
・仕入れ
・送料
・広告費
・固定費
そして税金もろもろ
など、大量にお金が出ていきます。
その結果、ちょっとしたことでキャッシュアウトするケースもあります。
だから個人的には、
「販売数が少なくても、しっかり粗利が残る商材」
を扱うことが、小規模事業者にとってはかなり大事だと思っています。
もちろん営業利益率が低くてもファイナンス計画をしっかりと持って経営する会社もたくさんあると思います。
最後に
おさらいですが、
今回の3日間で400点販売という結果も、結局は地道な改善の積み重ねでした。
・商品改善
・見せ方改善
・信頼構築
・予約販売化
・クリエイティブ改善
・顧客対応
こういった細かい部分を、ずっと積み上げてきた結果です。
物販は派手に見える世界ですが、実際はかなり地味な積み重ねの世界だと思っています。
だからこそ、これからも改善を続けながら、
もっと強い事業に育てていきたいと思っています。
ナリ少しでも参考になれば幸いです！
